时间 2021 年 10 月 17 日
地点 电话会议
参与单位名称及人员姓名
中信证券、清华控股、浙商证券、沣沛投资、招商证券、高盛资管等多家机构。（以上排名不分先后,具体名单详见附件）
上市公司接待人员姓名公司董事长、总经理冯永林先生，董事会秘书、财务总监张黎先生，营销总监曹业林先生，生产总监彭海麟先生，证券事务代表李琳女士
投资者关系活动主要内容介绍
一、公司董事长、总经理冯永林先生简要介绍公司情况
2021 年既是卫生用品行业处于变革期的一年，又是百亚股份上市的第一年,挑战和困难、机会和风险并存。公司通过 2021 年 1-9 月份不断的开拓创新,取得了阶段性的成果。
通常情况下，每年第一季度、第四季度是行业销售旺季，而第二、第三季度则相对比较平淡。并且，去年因受疫情影响，季度间相对平均，去年三季度收入基数较往年要高一些。今年三季度公司业绩增幅比今年上半年趋势有所放缓，我们对此也进行了复盘：
第一、产品结构：三季度自由点卫生巾继续保持较快增长，好之婴儿纸尿裤下滑，没有实现两品类的共同增长。未来我们会兼顾对纸尿裤品类的投入，大胆创新，逐步改善婴儿纸尿裤现状。
第二、渠道拓展：在打造好核心五省市场的同时，我们将逐步完成外围区域试点省打造和全国拓展模式推广。另外，今年我们加大了线上资源投入，优化了线上组织和人员，调整了策略和方法，目前已经初见成效。后续我们会继续加快线上业务拓展，实现线上、线下业务的融合。
第三、营销资源投入：积极对营销费用进行优化和调整，聚焦资源投入，提升品牌影响力，提高市场竞争力。我们相信这些将对以后的工作带来积极的帮助和提升。四季度是消费品行业的传统旺季，有双 11、双 12 等重大销售节庆日，公司已经为 2021 年收官之战提前做好了准备。
二、问答交流
Q1、行业今年整体的增速是多少？处于变革时期的原因是什么？十月是否有好转？
A：今年行业的数据暂时还未出来。因受疫情影响，行业中部分企业生产经营业务做了相应的调整，恢复需要时间；另一方面受大环境的影响，行业也面临一定的压力。从整个行业规律来看，三季度是相对的淡季，四季度因为有重大销售节庆日，通常情况会比三季度有所好转。
Q2、公司三季度毛利率变化不大，主要是费用环比和同比增加较大，公司后续销售费率会继续增加吗？销售费用的投向主要在哪些方面？
A:从三季度来看，公司整体综合毛利率变化不大，但自由点和好之的毛利率与去年同期相比略微有所下降。正常情况下，三季度因为没有重大的销售节庆日，我们一般会在淡季投入更多营销资源来夯实市场基础。今年三季度我们追加了费用投入，销售费率看上去会比其他季度略高一些。追加的费用投向包括两方面，一是销售费用中的广宣费，主要投向线上业务。公司今年一直在持续加大对线上业务的投入，四季度会持续保持，但随着销售收入的增加，销售费率会有所降低。二是线下业务的投入，包括终端网点投入、价格促销、经销商返利等。按照现在的会计准则，线下投入的这些销售费用大都要冲减收入。四季度或明年，公司销售费率应该会维持在现在这个水平，不同季度之间会有一定的波动。
Q3、自由点毛利下滑主要来自成本原因还是促销原因？
A：主要是促销类费用的影响，这部分投入要冲减收入。公司成本端压力不大，材料相对分散，营销端对毛利影响更大一些。
Q4、公司未来新的增长点主要是来自渠道还是新产品、新品类？
A：新的增长点主要来自三方面，一是产品结构，把自由点新品类做大做强，例如安睡裤、有机纯棉等新品类保持持续增长；二是渠道强化，线上加大投入，线下深度覆盖，线下核心区域还有较大的提升空间；三是全国市场拓展。
Q5、分享一下公司在核心五省的市场占有率情况。市场占有率从年初到现在的变化趋势如何？
A：三季度尼尔森终端数据还没有出来，从年初到上半年的情况来看，公司在核心五省的市场占有率都保持着持续上升的态势，包括重庆区域也在增加。目前，公司市场占有率在重庆排名第一，四川、云南、贵州排名第二，陕西排名第三，但是和排名第一的企业相比，我们还有很大的上升空间。
Q6、三季度公司收入增长 7.85%，那么按区域划分来看收入增长情况如何？
A：从区域来看，三季度云贵陕收入增速最快，高于公司整体增速；川渝市场保持增长，但增速较云贵陕要慢一些；全国其他市场增速也是低于云贵陕的。外围省份线下促销投入比例更大些，且市场基数较小，短期内投入产出存在一定波动。总体上，公司外围市场的拓展思路没有发生变化，公司会持续按现有规划有序往外拓展。
Q7、增加费用投入的原因主要是终端动销的压力还是外围拓展的压力？
A:促销资源的增加是基于公司对线上线下业务整体的策略，正常情况下三季度是相对的淡季，追加费用投入可以巩固市场基础，抢占市场份额。
Q8、公司婴儿纸尿裤业务有所下滑，但公司重点业务是在自由点卫生巾，后期如何平衡婴儿纸尿裤和卫生巾业务的资源投入？
A:公司还是会以自由点为主。今年整个婴儿纸尿裤行业面临着较大挑战，针对婴儿纸尿裤我们会对产品、渠道做一些相应的调整，希望在之前的基础上有所改变和提升。
Q9、电商业务未来三年的复合增长目标是多少？未来要达到什么样的收入规模可以实现盈利？费用投入会受规模效应的影响吗？
A：今年电商业务的组织、渠道、策略都有较大调整，按业务区分为TOB、TOC 和直播，今年三季度和全年累计来看电商业务增速都不错，希望未来二到三年复合增速不低于目前。其实，公司当前电商业务情况是可以实现盈利的，但基于我们现有电商业务的规模和我们对电商业务高速发展的需求，资源投入会持续加大。线上业务是公司的重点发展方向，随着线上业务规模的增加，公司投入的营运类费比会有所降低，品牌类费用会持续投入，线上不仅是销售平台，也是品牌拓展阵地。
Q10、请介绍一下公司电商团队的现状，团队规模、今年前三季度收入增速是多少？
A：今年电商业务做了较大的调整，包括组织、业务、策略等方面。今年 1-9 月电商业务整体增速接近去年全年增速。团队构建方面，也从行业中引进了线上市场运营负责人及 TOC 渠道负责人，他们都是有着丰富线上操盘经验的优秀核心人才。在业务方面，业务划分为 TOB、TOC 和直播电商，直播电商今年增速比较快。今年一季度因为业务调整，电商业务增速相对较低，二三季度已逐步恢复，后续会按既定业务规划去发展。
Q11、三季度现金流量表中经营性现金流净额同比减少，和净利润增速没有匹配，主要差异反映在其他经营性支出，请问具体是什么原因？四季度现金流与净利润能否达到匹配？
A：全年预计基本能匹配，但是季度间存在波动。今年整体的应收款余额比去年略高，主要是 KA 渠道的应收账款增加较多。另一方面，其他经营性支出主要是营销费用投入，公司今年加大了包括促销、品牌等费用投入。短期内现金流和利润匹配存在一定波动，但全年应该和以前年度差不多的。
Q12、费用的投入如何去评估效果？线上投入转化成收入需要多长时间？
A：三季度费用增加按照规划进行，为了抢占更多市场份额，追加了一些资源投入。线上投入按照既定方向，二季度 618 活动效果比较好，三季度针对拉新、老客激活投入较大，基本达到了我们的预期效果。有些投入可以即时转化成当季收入增加，有些用于长期的用户积累，对业绩持续增长有很大帮助。
Q13、针对电商业务，在各个平台、直播电商收入占比分别是多少？未来在哪个方向进行重点突破？
A:现阶段依然是淘系 TOC 类业务收入占比较高，约占一半左右，直播电商和线上 TOB 各占近 20%。对于我们来说，各个平台未来增长的空间都比较大。现阶段来看，淘系 TOC 渠道仍是线上主要销售阵地，而直播电商增速最快。我们会加大 TOC 平台电商的投入来增加市场份额，同时把握直播电商这个快速增长的风口。